La industria de wealth management lleva años inmersa en una transformación que ha llevado a un éxodo de equipos desde los tradicionales wirehouses, que en 2008 acumulaban una cuota de mercado del 50%, a los broker dealers independientes, que crecen cada vez más como uno de los canales de referencia. En este marco, Bolton Global Capital se alza como uno de los ganadores, ya que ha triplicado los activos de sus clientes y sus ingresos en muy pocos años.
En 2011, con la crisis financiera mundial aún coleando en muchas partes del mundo, empezó en la industria de wealth management uno de las transformaciones de más calado de su historia, que siete años después está lejos de acabar. Ese año, las cuatro firmas más grandes del negocio –UBS, Merrill Lynch, Morgan Stanley y Wells Fargo– vieron escapar a 45 de sus equipos. Nada preocupante. El modelo estaba cambiando y la puesta en marcha de mecanismos para mitigar el riesgo por parte de los grandes bancos con negocio en Latinoamérica hizó que muchos financial advisors se decantaran por firmas de broker dealers independientes. Sin embargo, la cifra de equipos buscando un nuevo paraguas bajo el que desarrollar su negocio no ha hecho más que crecer. Si en 2013 lo hicieron 87 firmas, en 2016 esta cifra alcanzó los 140 para llegar a los 246 que en 2017 decidieron cambiarse, demostrando que este fenómeno no ha hecho más que acelerarse. Al mismo tiempo, la cuota de mercado de los principales wirehouses estadounidenses no ha dejado de descender dando cabida a otros canales y competidores en este mercado antes dominado por ellos. Así, mientras en 2008 acumulaban una cuota de mercado que llegaba al 50%, en 2020 ese porcentaje no superará el 32%, según datos de Cerulli Associates. Estas nuevas oportunidades de negocio, surgidas de los cambios que están teniendo lugar en la industria del wealth management, han sido ampliamente aprovechadas por Bolton Global Capital.
Foro anual en Miami
Durante la celebración en Miami de su foro anual –en el que contó con más de 90 asesores financieros procedentes de Argentina, Brasil, Panamá, Suiza, Uruguay y Estados Unidos–, la firma que lidera Ray Grenier como CEO, puso sobre la mesa las buenas cifras del negocio. En los últimos cinco años, Bolton casi ha triplicado los activos de sus clientes y sus ingresos, gracias a una tasa compuesta de crecimiento anual del 22,5%. Durante el último año, sumó 2.400 millones de dólares (US$2,4 Bn) en activos bajo gestión e incluso, pese a que en 2017 las bolsas fueron bien, creció más del doble que el resto de los cinco principales broker dealers independientes.
“Esperamos acabar el año con unos ingresos en el rango de 65-70 millones de dólares o un crecimiento por encima del 20%”, explicó Grenier a los asistentes. En 2017, Bolton acabó entre las cinco primeras firmas de broker dealers independientes de Estados Unidos por activos bajo gestión y, en lo que respecta a los nuevos fichajes, supo competir efectivamente frente a brokers mucho más grandes en el canal de independientes. “Muchas de las firmas que vemos en este canal tienen 10 veces nuestro tamaño”, añadió el CEO.
Buscando nuevos afiliados
“Nuestro proceso para atraer financial advisors ha sido exitoso porque Bolton no tiene un departamento dedicado exclusivamente a eso. Casi todos los nuevos equipos que hemos incorporado llegaron a nosotros a través de nuestras entidades afiliadas. Descubrimos que ellos eran los mejores jueces para el servicio con altos estándares de calidad que queremos ofrecer y eso significa que, en esta industria altamente regulada, nuestro interés en incorporar solo los mejores equipos. Y solo ofrecemos esta posibilidad por invitación”, relató. Desde el último trimestre de 2017 y el inicio de este año, Bolton Capital Group ha incorporado a Ruben Lerner y Manuel Uranga, que venían de Morgan Stanley en Nueva York, a Michel Dejena y Adelfa Rosario, que llegaron de Safra Bank también en Nueva York, al equipo de Kevin Neagle de Julius Baer, en Ginebra, y al de Ricardo Quiros, de Merrill Lynch en Florida.
En total, durante el año pasado, la firma incorporó equipos que suman más de 2.000 millones de dólares (US$2 Bn) en activos bajo gestión y Ray Grenier avisa: “En los próximos meses haremos otros anuncios de los equipos que van a unirse a nosotros a lo largo de 2018”. La cifra de activos bajo gestión que consigue Bolton con cada equipo de financial advisors que vienen a trabajar a la firma está entre las más altas de los brokers independientes, superando de media los 90 millones de dólares.
